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zoom RSS 読書感想文 22

<<   作成日時 : 2008/05/27 01:55   >>

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「影響力の武器」(ロバート・B・チャルディーニ)
人間も動物同様ある特徴を経験すると、条件反射である決まった行動パターンに出る傾向がある(例:「値段が高い」と良いものだと思い込む)
自動的に反応するので、慎重に決断したり、その物が本当に良いかを分析したりせず、間違いを犯す可能性がある

コントラストの原理
高価格のスーツを先に売れば、その後に少々高い小物類(スーツよりは安い)を薦めても、お客は安いと思って買ってしまう
ボロい家を見せた後、当初売る目的だった立派な家をみせると、お客は一層その家を立派だと思って買いたくなる

返報性のルール「誰かが恩恵を与えてくれたら、こちらもお返しをする」
望みもしない恩恵を施された場合でも、それを受け取ると恩義を感じる
恩義を受けると落ち着かない気持ちになる(理由:恩を返さないと人々から嫌われるようになってしまうから)

「自分に対して譲歩してくれた相手に対しては、こちらも譲歩する義務を感じる」
例:最初5ドルのチケットを買ってと言った後、相手に断られ、それに対して今度は1ドルのチョコを売る
*一旦相手に拒否させる方が効果が大きい
 ただし最初の要求が大きすぎると、誠実に交渉していないと相手に見られ、次の要求が譲歩とは思われない
例:百科事典のセールスを断った相手に、今度は買いそうな知人を紹介してもらう(知人からの紹介があったと言われると販売成功率が高くなるから)
例:10ドル貸してと頼み、断られた後、5ドル貸してと頼む(譲歩の返報性とコントラストの合わせ技で効果は絶大になる)
拒否後に譲歩をすると、相手に責任感を感じさせ、満足感を抱かせる
理由:相手は「自分が譲歩を引き出させた」「交渉を取り仕切った」と考え、結果に責任を持つようになる
   相手の譲歩によって自分が同意するというのは非常に満足感を感じるもの

一貫性「自分が既にした事と一貫していたい」(自分の下した決定の正しさを信じようとする)
例:馬券を買った後は買う前より自分の馬券が当たることを信じる
理由:自動的に一貫性を保とうとするのは、考え続けるという苦難を避けるため
コミットメントさせる(立場を明確にさせる)事ができたら、よく考えずにそのコミットメントと一貫して行動するようになる

小さな要請からはじめて、関連する大きな要請を最終的に承諾させる方略
例:3インチ四方の「安全運転シール」を貼ることを承諾させておいて、その後大きな「安全運転」看板設置を要請
  「州の美化」運動請願書署名後、大きな「安全運転」看板設置要請
*この方法により承諾者数は急上昇した
理由:最初の署名で、自分は公共に関心を持っている人間だというセルフイメージをうえつけ、「そのセルフイメージと一貫した態度をとらなければ」と思わせた為

コミットメントが効果的に影響を及ぼす為には、@行動を含むことA公衆の目にさらすことB努力を要することC自分の意思で選ぶことが必要
強制されたのではなく、自分の意思でコミットメントした子供は、「自分がそうしたい」と思ったからという内面の規範ができ、外部から強制を受けなくてもそれを長く守り続ける。
例:「嘘つくと舌を抜かれる」と脅すより、「自分が嘘をつきたくないからしない」と思わせるようにする

ローボールテクニック「最初有利な条件を提示して相手をコミットメントさせた後、その有利な条件をコミットメント後はずしても、相手は一旦コミットメントしたので、関係を維持していこうとする事」

社会的証明の原理
「私たちは他人が何を正しいと考えているかに基づいて、物事が正しいかどうかを判断する」
例:録音笑いを聞いてその番組が面白いと判断する
自分自身に確信がもてない時、社会証明を必要とする気持ちが強くなる
「自分に似た人」の行動をより正しいと思うようになる
例:3歳の子を水泳指導する場合、大人が泳いでいる所をみせるのではなく、同じ3歳の子が泳いでいる所をみせると泳ぐ気になる

好意「自分が好意を持っている人から何か頼まれると、ほとんどの場合承諾してしまう」
例:訪問販売するときに、友人の名前を出して友人の紹介できたとセールスマンが告げるだけで断りにくくなる(その為その人に販売できなくても購入しそうな友人を紹介してもらうだけで、セールスが上手くいく確率は高くなる)

好意を抱かれるにはどうすれば良いか?
1、外見2、類似性3、お世辞(特に「誰かが自分を好きだ」という情報が有効。例:トップセールスマンが挨拶状に「あなたのことが好きです」と書く事によって売り上げをあげるなど)4、接触と協同(接触とは見慣れたものに好意を抱く事。協同は同じ目的で助け合っていると好意が生まれやすい事)

栄光浴「地方チームの良い成績を自分の事の様に誇示すること」(単なるスポーツ愛好者ではなく、パーソナリティが脆弱で自分に自信が無い人がしがち)

権威「権威に対する服従」
シンボルだけでも権威と思われるもの。権威の効果を高めるもの
1、肩書き(地位が高いと身長も大きく見える。知覚に影響を与える)2、服装(制服やビシッとした立派なスーツ)3、装飾品
権威の効果は、実験前は過小評価されるが、絶大である
例:ウェイター。今日の美味しい料理を客が最初に注文した料理の代わりに教え薦める(その代わりの料理は最初の料理よりも安い)。これで「美味しい料理を知っている権威である」と客からみなされ、又安い料理を提案した事で「誠実である」と客から思われるので、客を服従させやすくなる

希少性「手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる事」
何かを所有する自由が制限されたり、ある品物が手に入りにくくなるとそれを欲するようになる
最初から少ない場合より、最初は多くあった物が少なくなる方が希少性の効果は大きい
例:革命をするのは昔からずっと虐げられていた人でなく、より良い生活を幾分かは経験した人
希少な資源をめぐって「競争」している時、希少性の効果は大きくなる

人間は他の動物より認知能力が高いが、社会が高速に複雑になる事によって、状況を十分考慮・分析しないで決定を下すようになっているという結論が説得的だった。

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